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値上げや値下げなど販売価格の変更要請は,その時々の市況の変動などが理由の後押しとなり,買い手にも,やむを得ぬとある程度納得してもらうことも可能で比較的通りやすいともいえますが,サイトはいったん決めたら特別の理由でもない限り変更はしづらいものです。
サイト短縮の申し入れをして,経営不振かと痛くない腹を探られることにもなりかねないでしょう。
最初が肝心です。
 (2)もう1つの利益源泉 月商300万円ある得意先の回収条件サイトが,例えば150日を120日に短縮できたとします。
この場合,資金量節約による金利負担の軽減は,利率6%として約1万5,000円になります。
 これは,一見たいした金額ではないと思われるかもしれません。
しかし,300万円の売り上げから稼ぐ利益率が仮に5%とすると利益額は15万円となり,節約金利額1万5,000円は,その1割に相当することになります。
5 %の利益水準が妥当かどうかは別として,この競争の激しい時代に苦心して稼いだ利益に対し,サイトを少し手直しするだけでこれだけの効果が得られると考えるべきではないでしょうか。
これは,ある卸業者の売り上げ回収サイトと仕入れ支払いサイトとの差,いわゆるサイトの勝ち負けを金利換算した表です。
この表にある得意先12社分だけに限っていうと,売りサイトは平均して150日,買いサイトは109日で,サイト差は40.8日だけ売りサイトの方が長く,サイト負けになっています。
利率2 %で計算すると,金利負担は月間約16万円です(表右下)。
 今は,超低金利の時期なので利率は2%で計算していますが,通常なら6 %くらいの水準にはなるので,約3倍の48万円の金利負担が考えられることになるでしょう。
年間では約600万円の金利を支払う計算になるのです。
 この600万円は妥当なものか,または改善の余地はないのか。
その判断次第でサイトはもう1つの利益源泉となり得るのです。
2 サイト管理のシステム (1)システムの概要 V章で解説した「売掛金滞留管理システム」は,売掛金の回収遅れ,滞留および不良債権の把握を対象とし,受取手形については,所定の金額,満期日のものかどうかをチェックすることを目的とする手法でした。
 この章で取り上げる「サイト管理実績システム」は,売掛債権全体の効率化を,サイトの長短の視点から総合的に検討するものです。
つまり売掛金と受取手形を合わせた実質サイトが,果たして妥当なものかを判定し,改善すべき点がどこにあるかを見つけ出す手法なのです。
 具体的には, @商品の購入時の「支払いサイト」と販売の「回収サイト」の対応実績を明確にし,サイトの勝ち負けによる金利負担の実態を把握する。
 A作表としては,データベースをもとに「平均サイト実績表」が作成される。
という内容になっています。
 (2)平均サイト実績表の作成 得意先ごとの売上高を回収サイト別に分類集計し,これの仕入先を支払いサイトの異なるごとに分類して,それぞ各行でサイト差および金利額を算定します。
次に,得意先ごとのサイト差,金利額の加重平均を算定し,さらに全得意先合計について同様にサイト差,金利額の加重平均を算定します。
表のマイナスは回収と仕入れのサイト差が「サイト勝ち」していることを表します。
 (解説1)売買サイトの対応 この表は,先に数値の一部を引き合いに出したため,すでにご覧になっているものですが,すべての販売取引を得意先回収サイトの異なるごとに集約し,それにおのおのの実際の仕入先と仕入れサイトを対応させたものです。
そして,行ごとにサイトの勝ち負けと金利負担額が実績で明確に表示されています。
 各1行がサイトを同じくした一連の取引実績になっています。
例えば,表の1行目で見ると,“ss成形”から購入した商品を,“YY工業”に販売,その売上高は108千円であり,“YY工業”からの回収サイトは120日,“ss成形”への支払いサイトは100日,サイト差は20日のサイト負けで,金利換算すると118円であるという具合に見ます。
 そして,2行目も同じ売り先ですが,買い先が別のところで,こちらは仕入れサイトが125日と長く,サイト勝ちになっているため,237円の利益が出ているということです。
 次に,表の右半分で得意先ごとのサイト差のプール額が計算されています。
“YY工業”の場合,2種類の取引形態の加重平均として,差し引き2日のサイト勝ちとなり,わずかですが106円の金利を稼ぐことができました。
 表の最下行(合計平均)は,サイト差を表全体で加重平均した数値であり,金利額はその合計となります。
表が部門単位であれば,部全体の実態を表したものとなるのです。
この表の場合,販売による平均回収サイトは,150日対応する仕入の平均サイトは,109日差し引きサイト差は(サイト,40.8日金利負担額は,160,345円となるのです。
 (解説2)サイト変更によるシミュレーション この表を見ることで,どの得意先のどの商品の販売にサイト負けが多いのかがわかり,サイト改善の戦略をただちにとることができます。
 回収サイトを短縮し,仕入れサイトを延長するよう全体を見直すことにより,金利負担を減らしゼロにすることもできますし,現実的でないかもしれませんが,逆に金利を稼ぎ出すことも可能なのです。
 さらに,この表のよいところはシミュレーションができることです。
もちろん,この表自体ではなく,表をアウトプットする前のパソコンのシステム画面においてではありますが,画面上で変更したい得意先や仕入先のサイトを修正操作すると,自動的に以下すべての数値が瞬時に変更されます。
これで様々なサイト変更の検討が行えるのです。
合計金利負担額は約16万円ですが,何とか金利負担を減らしたいと考えたとします。
そこで「平均サイト実績表」を眺めて,回収サイトと仕入れサイトの差が大きく,しかも取引額の多い得意先はどこか探します。
 まず,“足立X","佐渡JJ化学”などが目につきます。
そこで,この両社に焦点を絞ってサイト見直しのシミュレーションをしてみましょう。
 “足立X","佐渡JJ化学”の回収サイトは,いずれもすべて180日であり,ほかの得意先と比べても長さが目立ちます。
恐らく両社とも大企業なのでしょう。
 180日を30日短縮して150日にしたらどうなるでしょうか。
システムの画面で,足立Xの5行の回収サイトと,“佐渡JJ化学”の7行の回収サイトを,180から150に置き換えます。
画面の右最下段を見ると,金利額は103千円と変化しており,変更前の160千円に比べると57千円のメリットが出ていることがわかります。
 (解説3)金利の部門別損益管理 また「平均サイト実績表」は,作成した期間の実績値,つまり月次データなら月次の実績値で作成されているため利用範囲は広いのです。
例えば,部門別損益を計算するとき,金利負担額をいくらにするかを決めるのに役立てることができます。
 企業経営においては,適正な利潤の確保が至上命題であるところから,どの商品で儲けるか,どこの部門の採算が悪いのか,経費を節約するにはどこに手を入れたらよいのかなど損益の実態を知り,えるものです。
損益の改善をすべく,あらゆる方策を考 現在,営業部門別の損益管理体制をとっていない会社はおそらくないでしょう。


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